Zes tips voor een goed 2019 marketingplan in de bouw

Marketing is altijd al een ondergeschoven kindje geweest in de bouw. Wij vinden onszelf in de bouw rationeel en niet gevoelig voor mooie plaatjes en praatjes. Uit onderzoek is gebleken dat dit alles behalve waar is. Ondanks dat de bouw een echte B2B (business to business) markt is, blijkt de wereld te veranderen naar een B2H (business to human) omgeving.

Hoewel er op zakelijk gebied ingekocht wordt, maken we onze beslissingen altijd op gevoel. We kopen graag in bij bedrijven die betrouwbaar overkomen en waar we onszelf in kunnen herkennen. We rechtvaardigen onze aankoop (zowel zakelijk als privé) later pas op rationeel niveau. Daarnaast zijn we als consument verwend. We zijn gewend geraakt aan bedrijven die binnen 24 uur kunnen leveren en verwachten dit ook op zakelijk gebied.

Tip 1. Ken de klant van je klant

We kennen allemaal het gezegde: “Spreken is zilver, zwijgen is goud”. Met deze regel zorgen verkopers ervoor dat de klant zich gehoord voelt. Maar dit werkt alleen als er écht geluisterd wordt. Vaak luisteren we oppervlakkig en maken we zelf aannames. Faalkosten omlaag, productiesnelheid omhoog en de inkoopprijs is te hoog; de problemen en klachten van elke klant. Wanneer je als organisatie je goed verdiept in je klant hoor je onderliggende pijnpunten. Vaak komen deze voort uit knelpunten met zijn klant. Op het moment dat je jouw klant kan helpen om zijn klant optimaal te bedienen, verander je van leverancier in een partner.

Tip 2. Focus op UBR’s in plaats van USP’s

Ken je de reclame nog “Wij van WC-EEND adviseren… WC-EEND”? Deze uitdrukking is inmiddels een bekend marketingvoorbeeld waarin een expert advies geeft dat in lijn ligt met zijn eigenbelang. Er wordt vaak over de slagzin gelachen, maar uiteindelijk zien we dit dagelijks terugkeren. Vakbladen in de bouw staan vol met dit soort advertenties. We delen graag onze USP’s (Unique Sales Points) met iedereen die het maar wil horen, maar vergeten de UBR (Unique Buying Reasons). Tip 2 ligt daarom ook in lijn met tip 1. Zodra inzichtelijk is wat de pijnpunten van je klant zijn en hoe jouw producten of diensten deze pijnpunten kunnen wegnemen, kan gecommuniceerd worden over de toegevoegde waarde voor je (potentiële) klant.

Tip 3. Investeer in digitaliseren

“De bouw is de minst efficiënte industrie ter wereld” luidt de titel van een artikel in The Economist. De bouw is traditioneel en faalkosten zijn te hoog. We vinden het allemaal en toch doen we er niks aan. Als organisatie in de bouw kan je hierdoor gemakkelijk uitblinken en voorloper zijn. We kunnen profiteren van het feit dat andere industrieën, zoals de automotive, al veel hebben onderzocht, uitgeprobeerd en conclusies hebben getrokken wat wel en niet werkt. Het optimaliseren van bedrijfsprocessen en het digitaliseren hiervan, zal faal- en productiekosten omlaag brengen. Daarnaast kan dit tevens leiden tot een sneller productieproces. Wanneer klanten dan ook nog eens digitaal kunnen bestellen middels een webshop of op elkaar aangesloten ERP-systemen, ontstaat naast een hogere winstmarge voor jou en/of een lagere kostprijs voor je klant, ook een extra service waarbij typfouten worden geminimaliseerd.

Tip 4. Analyseer

Business intelligence, analyses, big data en customization zijn begrippen die we allemaal voorbij horen komen, maar waar we in de bouw weinig of niks mee doen. Gaan we nog een stapje verder richting artificial intelligence in combinatie met augmented reality, dan weten we vaak niet eens wat dit voor onze organisatie kan betekenen. Dit zien we als iets dat ooit voor de toekomst interessant zou kunnen zijn, maar voor nu zijn we al blij als überhaupt de bestellingen -op tijd- geleverd kunnen worden. Toch moeten we ons voorbereiden op de toekomst. Ooit komt er weer een crisis aan en zonder goede analyses kan het zijn dat je als organisatie dan marktaandeel verliest aan concurrenten die zich nu wel voorbereiden. Investeren in een business-analist is daarom geen verkeerde keuze. Door goed inzicht te krijgen in bedrijfscijfers, en hiermee te benchmarken, geeft duidelijkheid over waar je als organisatie staat in de markt. Mogelijkheden en kansen worden zichtbaar die anders aan je neus voorbij glippen. Combineer dit met klantanalyses en weet waar je klant naar zoekt. Hierdoor kan je de klant op het juiste moment voorzien van de benodigde informatie.

Tip 5. Maak een ambassadeursprogramma

De sales funnel is voor de meesten geen vreemde term. We zijn in het bedrijfsleven bekend met het belang van het vullen hiervan, daarna het opvolgen van de leads om ze daarna als klant binnen te halen. Ondanks dat we in de bouw hele trouwe partners zijn van onze leveranciers, kunnen klanten plots weglopen naar de concurrent. Één verkeerde levering, een lagere prijs of de mogelijkheid van just-in-time delivery kunnen redenen zijn waardoor je klant voortaan inkoopt bij een ander. Dat terwijl het misschien een fout is geweest die in de toekomst voorkomen kan worden of een service is die jij ook makkelijk kan bieden. Een goed ambassadeursprogramma waarbij je klanten betrekt bij je organisatie zal ervoor zorgen dat zij zich verbonden voelen. Zij hebben hierdoor het gevoel belangrijk te zijn en te mogen meedenken bij jullie ontwikkelingen. Dit zorgt voor binding waardoor je klant minder snel voor een andere leverancier zal kiezen ondanks het leveren van een verkeerde bestelling.

Tip 6. Vertel je verhaal

Verhalen zorgen ervoor dat we emoties voelen en ons herkennen in de ander. Onze spiegelneuronen worden hierbij getriggerd. Met een verhaal straal je betrouwbaarheid uit, zeker als het gaat over voordelen in plaats van specificaties. Beschrijf een bepaald gevoel en degene die luistert of leest zal zich volledig kunnen inleven. “De leerlingen komen slenterend het lokaal binnen. Een van de brutale apen loopt langs het schoolbord en trekt zijn scherpe nagels, langzaam en knarsend, over het bord.” De meesten onder ons zullen nu even in elkaar gedoken zijn. Dit zijn je spiegelneuronen aan het werk. In dit voorbeeld gaat het om een negatieve emotie en dus een slecht voorbeeld om producten of diensten te verkopen. Probeer daarom in je verhaal de voordelen van je klant zijn klant te verwerken en de UBR’s erin te laten terugkomen. Maar nog beter: laat een ander jouw verhaal vertellen en welke voordelen jullie organisatie hem heeft gebracht. Hiermee heb je meteen een eerste stap gezet om een klant naar ambassadeur te laten groeien.


Over de auteur: Serife Evers

Serife Evers is een bedrijfskundige én natuurkundig ingenieur met een grote passie voor marketing en communicatie. Dankzij deze combinatie weet zij de laatste technische innovaties te vertalen naar mooie marketingstrategieën. Serife is werkzaam bij BUVA als marketing en communicatie manager. Samen met haar team is ze volop bezig om continu in te spelen op de trends en ontwikkelingen in de bouw.

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP