We willen allemaal vroeg aan tafel, maar hoe groot is die tafel eigenlijk?

Dit blog is geplaatst op 7 juni 2017

Zo vroeg mogelijk met de klant aan tafel. Dat willen we allemaal wel. Om welk bouwproduct het ook gaat, iedere toeleverancier laat weten zijn klant optimaal te kunnen bedienen wanneer hij of zij zo vroeg mogelijk in het bouwproces aan de ontwerptafel aansluit. Heel begrijpelijk, maar als alle toeleveranciers van een gebouw al vanaf de start van het ontwerpproces aan tafel zitten, moet de tafel wel héél groot zijn. En dan wordt die bouwvergadering al snel een oncontroleerbaar kippenhok!

De bouw maakt een transitie door, waarbij steeds meer opdrachtgevers overstappen op regisserend opdrachtgeverschap, waarbij niet langer producten of oplossingen worden voorgeschreven in een bestek. Toch merk ik dat veel toeleveranciers zich nog steeds volop inspannen om hun producten voorgeschreven te krijgen in bestekken. In mijn werk als adviseur voor woningcorporaties, krijg ik iedere maand wel een paar vertegenwoordigers, salesmanagers en productmanagers op bezoek die zich hardop afvragen hoe ze dit voor elkaar kunnen krijgen in deze veranderende markt. Daarbij is het van belang om twee zaken te beseffen en daar treffend op in te spelen:

1.      De DMU verandert

Bij regisserend opdrachtgeverschap wordt de marktvraag van de opdrachtgever zo open mogelijk geformuleerd, zonder specifieke oplossingen of producten voor te schrijven. Het is aan de aanbieder om een oplossing te ontwikkelen die zo goed mogelijk bij de vraag past. Daardoor is niet langer de opdrachtgever bepalend voor welke producten worden toegepast. Deze beslissing komt bij de aanbieder te liggen. Ofwel: de Decision Making Unit (DMU) verschuift van de opdrachtgever naar de aanbieder. Wie die aanbieder is? Meestal is de bouwer degene die bepaalt wat er precies wordt toegepast. Maar ook de architect, conceptontwikkelaar en soms zelfs bewoners hebben invloed op de keuze voor materialen en producten. Voor ieder bouwproduct en ieder project is het weer anders. Daarom is het van groot belang om na te gaan wie uiteindelijk bepalend is voor de keuze en de marketinginspanning juist daarop te richten. Dat betekent een verschuiving van de focus van opdrachtgevers naar de bouw- en onderhoudsbedrijven. Die bouw- en onderhoudsbedrijven hebben weer hele andere aankoopargumenten dan de opdrachtgevers. En dus zal niet alleen de focus verlegd moeten worden, maar is het ook van belang om de kernboodschap aan te passen. Soms vraagt deze nieuwe focus zelfs om fysieke aanpassingen aan het product of de prijs.

2.      Meer behoefte aan integrale oplossingen

Voor wie écht vroeg aan tafel wil komen, is er nog een andere weg: kom met integrale oplossingen voor actuele vraagstukken. De toeleveranciers zijn op dit moment totaal versnipperd. Iedereen levert eigen deelproducten, welke in de bouwfase worden gecombineerd tot elementen, bouwdelen en uiteindelijk gebouwen. Innovatie vindt plaats, maar vrijwel uitsluitend op het niveau van deze deelproducten. Een bezoek aan de Bouwbeurs maakt dat iedere keer weer treffend duidelijk: bezoekers worden bestookt met nieuwe typen dakplaten, kozijnen, bevestigingsmiddelen en CV-ketels, maar zien weinig ontwikkeling in integrale innovaties zoals complete energiedaken, Nul op de Meter pakketten en integrale installatiemodules. Terwijl juist in die hoek nog een hele slag gemaakt kan worden in prestaties, snelheid, kostprijs en kwaliteit. Dat vereist wel dat er wordt samengewerkt met andere toeleveranciers om tot die integrale producten te komen. Dat wordt vaak als een enge stap ervaren. Men is het immers niet gewend en er kleven ook risico’s aan zo’n manier van samenwerken. Het biedt echter ook de kans om met een slim doordacht concept of product weer rechtstreeks de opdrachtgever te overtuigen, zonder dat het bouw- of onderhoudsbedrijf eraan te pas komt.

Dilemma

De hierboven beschreven verschuiving gaat traag maar gestaag en is in de dagelijkse hectiek van projecten nauwelijks voelbaar. De beweging is echter ingezet en wordt versneld door ambitieuzere duurzaamheidsdoelstellingen, tekort aan vakmensen en een grote druk op de bouwcapaciteit door een sterk toegenomen vraag. Dat stelt toeleveranciers nu voor een belangrijke keuze: ga je de aandacht richten op bouw- en onderhoudsbedrijven als nieuwe beslisser, of investeer je samen met andere toeleveranciers in radicale innovatie om ook morgen met succes vroeg bij de opdrachtgever aan tafel te komen?