Verkopen versus gevonden worden

Early_302-based_model_464G_Western_Electric_Key_Telephone_SetHans, de enthousiaste en competitieve salestijger, grijpt vol goede moed de telefoon om die grote vis nu eindelijk eens binnen te gaan halen. Eén voor één gaat hij al zijn prospects op zijn zorgvuldig samengestelde lijst af. Pff, dat was een werk, die lijst samenstellen, maar goed, dan heb je ook wat!

Hans belt en mailt en belt, maar komt maar niet voorbij die waakhonden van het secretariaat. “Wat zijn die toch streng geworden de laatste tijd”, klaagt Hans. Wat hij ook probeert, het lukt hem niet. “Nee, nee, geen interesse, te druk, geen tijd, in vergadering, komt nu niet goed uit, niet voor ons van toepassing, je bent al de zoveelste, hebben we pas geregeld, niet relevant voor ons…”

Hans raakt er behoorlijk gefrustreerd van…

Carla, beslisser bij een middelgroot bedrijf, beseft dat het probleem dat ze al een tijdje heeft nu maar eens opgelost moet worden. Het manifesteert zich steeds vaker op diverse plaatsen in de organisatie en ze realiseert zich dat de behoefte aan de juiste oplossing niet langer te negeren is, want anders gaat het echt geld kosten…

Ze zit achter haar pc op kantoor, heeft toch nog 10 minuutjes over voor haar volgende bespreking en start haar zoektocht op internet. Op Google welteverstaan, want daar zoekt ze, net als ze dat privé doet, naar antwoorden. Ze tikt nieuwsgierig wat woorden in, benieuwd wat er boven komt drijven over het specifieke probleem dat ze heeft.

Hans begint, na een week enthousiast vastbijten, de moed een beetje te verliezen. Hij heeft wel vaker gehoord dat mensen niet meer op ‘cold calling’ zitten te wachten, maar dat online gedoe, wat heeft hij daar nou aan? “We zijn als B2B-ers toch geen hip consumentenmerk dat interessant moet gaan zitten doen op social media?” En dan eindelijk, ja eindelijk is het raak. Hij wordt alsnog doorverbonden.

Ceramic_magnets“Ha, de aanhouder wint denkt Hans nog!” Een gehaaste, norse stem geeft Hans echter al snel te kennen dat er geen interesse is. En dat Hans moet stoppen met bellen, mailen en ‘lastigvallen’, omdat de medewerkers druk zijn met andere, relevantere zaken. Hans kan wel janken.

Al die moeite, voor niks.

Carla heeft ondertussen via Google jouw website ontdekt. Nou ja, ze kwam uit bij een blog van jou, dat toevallig precies gaat over het probleem waar Carla momenteel mee worstelt. Top, dacht ze nadat ze het gelezen had en klikte enthousiast op de link in het blog om meer te weten te komen. En zo is Carla in 2,5 klik op jouw website beland.

Ze leest nog een ander artikel, en nog één en ze wordt steeds enthousiaster. “Hier wil ik meer van weten!” Gelukkig ziet ze dat er ook een whitepaper te downloaden is. Enthousiast laat ze haar voornaam en e-mailadres achter om het stuk te kunnen downloaden. Zo, kan ik mooi dit weekend eens induiken, denkt Carla terwijl ze de whitepaper opslaat en naar haar bespreking gaat.

Carla heeft in het weekend de whitepaper doorgespit en ja hoor, precies in haar straatje. Toch verdwijnt het weer even naar de achtergrond door haar andere drukke werkzaamheden. Een week later ontvangt ze echter een e-mail van jou, met daarin nog net wat meer relevante informatie over de oplossing van haar probleem. Die e-mail werkt voor haar als een reminder, want ze is gewoon nog enthousiaster geworden over de oplossing die jij biedt!

Ze wil dan ook graag zo snel mogelijk een persoonlijk adviesgesprek met je en pakt meteen de telefoon voor het maken van een afspraak…

Dit is dus geen fictie.

Ja, Hans en Carla zijn verzonnen, maar deze situatiebeschrijving is ook in B2B branches vaak de realiteit van vandaag de dag.

Zorg dus dat je niet alleen online vindbaar bent, maar ook op diverse manieren online je kennis deelt, zodat mensen die zoeken naar een oplossing, jou vinden.

Niet alleen een prettigere manier van zakendoen, maar ook nog eens een goedkopere manier.

Welke manier bevalt jou het meeste denk je, de traditionele manier of de magneetwerking?


Over de auteur: Marlene Dekkers

Marlene Dekkers helpt ondernemers en marketeers in de B2B (bouw, techniek en industrie) met het verleggen van het accent naar nieuwe marketing met haar bedrijf Marketing Accent. Door vanuit het DNA de passie van mensen en bedrijven voor het voetlicht te brengen, helpt zij hen met strategie en tactiek bij het bouwen aan hun online expertpositie en meer rendement. Ook helpt zij medewerkers online kennis te delen in de vorm van diverse workshops. Marlene is Registered Digital Marketeer en won de Award Digital Marketing Professional 2013 (publieksprijs). Daarnaast is zij spreker, trainer en docent. Je kunt haar vinden via www.marketingaccent.nl, volgen op @marketingaccent en mailen via marlene@marketingaccent.nl

4 reacties op “Verkopen versus gevonden worden

  1. Anoniem om

  2. Bonne Burger schreef:

    Dat inbound marketing goedkoper is dan outbound bellen kun je niet zomaar zeggen en is veel te kort door de bocht geredeneerd. Het hangt sterk af van de de product marktcombinatie die je verkoopt. Wat ook waar is: juist de combinatie van beiden is vaak nog effectiever!

  3. Marlene Dekkers schreef:

    Dag Bonne,
    Hartelijk dank voor je reactie.
    Ik zeg ook niet zomaar dat het goedkoper is. Ik baseer het allereerst op mijn eigen ervaringen. Ik pas al meer dan een jaar zelf een inbound marketing strategie voor mijn bedrijf toe, heb dus ook nog nooit aan ‘cold calling’ gedaan en het gaat goed. Voor mijzelf echt het bewijs dat het werkt. Daarnaast ga ik uit van de cijfers die Hubspot presenteert, zoals bijvoorbeeld in de volgende link te lezen is (en in de infographic waar ik naar verwijs in mijn blog):
    http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31555/Inbound-Leads-Cost-61-Less-Than-Outbound-New-Data.aspx?__hstc=8116973.8c918daed46d5fe6a905d6f9f07d182a.1425670952460.1427207078734.1427918300748.3&__hssc=8116973.1.1427918300748&__hsfp=1123588575

    Ik geef in de tekst ook aan dat het in B2B ‘vaak’ het geval is, dus niet altijd. Ik hoor graag van je in welke situaties de traditionele aanpak in deze tijd nog juist beter werkt.

    Ik weet niet waar je precies aan refereert met ‘de juiste combinatie’ van beide, dus daar kan ik zo niet op inhaken. Inbound marketing blijft overigens ‘marketing’, dus ja, op het juiste moment het juiste middel inzetten, dat is gewoon slim natuurlijk. Het is in ieder geval een vriendelijkere manier van marketing bedrijven. En laten we wel wezen, veel mensen (klanten) hebben inmiddels een hekel gekregen aan ‘marketingtrucjes’ en daarmee marketeers. Laten we daarom samen het vak weer mooier maken!

  4. Paul Haarman schreef:

    Ik was vorige week op een netwerk bijeenkomst waar mij opviel dat een van de eerste vragen na de kennismaking altijd de volgende was: “En hoe kom jij aan je klanten?”. Het bleek dat de mensen die deze vraag stelden zelf altijd via cold calling werkten. De reactie van mij dat ik dat niet doe en er ook geen tijd voor heb krijgt dan meestal de repliek: “Dat komt omdat je het niet wilt en er geen zin in hebt”. En dat is helemaal waar. Wanneer ik dan doorvraag hoe men dat doet hoorde ik zelfs de opmerking: “Gewoon uit de Gouden Gids bellen”. Ik wist niet eens dat die nog bestond. Bleek ook dat men vaak enkele dagdelen per week daaraan besteedde. Dat bevreemdt mij toch vandaag de dag. Maar ik heb wel mateloos respect voor deze doordouwers, dat dan weer wel.

  5. Marlene Dekkers schreef:

    Bedankt voor je reactie Paul, het bevreemdt mij ook. Ik heb ook respect voor het feit dat mensen doorzetters zijn, maar minder voor het negeren van de weerstand die het al tijden oproept bij hun mogelijke klanten(!) en er toch stoïcijns mee doorgaan. Volgens mij mag en kan je die weerstand niet langer negeren.

Geef een reactie