Van een B2B naar een B2C marketing strategie noodzaak?

De bouwwereld heeft al een paar jaar te kampen met een sterk monopolieteruggelopen (woning)bouwvolume. Dit jaar gaan we uitkomen  op  zo een 40.000 woningen,een kleine 10% meer dan 2014Hierdoor blijft het aantal woningen achter bij de groei van het aantal huishoudens, waardoor we nog steeds zouden kunnen spreken van een aanbod gestuurde markt.  Vanuit het perspectief aannemer zal dat zeker zo zijn. Maar geldt dat ook voor de toeleveranciers in de bouw?

Laten we eens naar de cijfers kijken. Het aantal koopwoningen is de afgelopen drie decennia fors toegenomen  en gestegen van  43% naar 60% van de totale voorraad. De totale woningmarkt telt zo een 7.2 miljoen woningen waarvan 40% bestaat uit huur- en 60% uit koopwoningen.  Van het totale huursegment is zo een  22% van eigendom van particulieren of institutionele beleggers. Dit betekent dat grofweg dat zo een kleine 70% van de totale voorraad min of meer particulier bezit is.

Particulier opdrachtgeverschap

We mogen dus  stellen dat de particulier een belangrijke opdrachtgever gaat worden, zo niet al is, als het gaat om woningverbetering, onderhoud en renovatie. Dit betekent dat ook uw communicatie gericht zal moeten zijn op deze doelgroep. Maar hoe beïnvloed en hoe bereik je als aannemer en of toeleverancier die particuliere opdrachtgever? Het antwoord op die vraag is feitelijk, zoek de communicatie op met deze opdrachtgevers. Het beste medium om dit te doen is internet. Want iedereen die tegenwoordig iets gaat kopen gaat eerst internet op. Dit betekent ook dat je productspecificaties van ondergeschikt belang worden, maar je oplossing daarentegen zal duidelijk een voordeel moeten bieden. Je website zal ook voor de particulier interessant moeten zijn en vergeet niet dat deze particulier zowel mobiel of via tablet of pc op internet aanwezig is. Je website zal dus responsive moeten zijn om op al deze media goed te worden weergegeven. De boodschap op je website moet uitnodigend zijn en de bezoeker verleiden. Social Media kan dit ondersteunen. Het aantal kanalen dat je daarvoor ter beschikking hebt neemt steeds meer toe. Welke kanalen je kiest is sterk afhankelijk van je product of dienst. Laat je daaromtrent goed adviseren, want social media is veel lastiger en complexer dan je denkt. Internet marketing (inbound marketing) is echter vele malen goedkoper dan de ouderwetse manier van marketing (outbound marketing).  Daarbij kom je via internet veel makkelijker in contact met je doelgroep. Er zijn dan wel een aantal belangrijke aspecten waar rekening mee gehouden dient te worden:

  • Wordt je website goed gevonden? (SEO)
  • Lokt je socialmedia strategie bezoekers naar je website?
  • Vind de bezoeker op je website direct waarvoor hij/zij komt? (what’s in it for me?
  • Is je website op ieder device goed navigeerbaar (responsive)?

Casco opleveringen

Naast onderhoud en renovatie zien we nog een verschuiving in de woningmarkt. Woningen worden steeds meer casco opgeleverd. Zo kocht ik mijn nieuwbouwwoning 5 jaar geleden met alleen de installatietechniek erin en verder niets. Geen keuken, geen badkamer en geen wand- en vloerafwerkingen. Zelfs de sociale huurwoningen in hetzelfde project werden redelijk casco opgeleverd en bewoners kregen de keuze uit een aantal opties voor de indeling en materiaalgebruik van keuken en badkamer.  Deze keuze vrijheid maakt het voor zowel de koper als huurder aantrekkelijker om de woning naar eigen smaak in te richten. In Duitsland is het overigens al lang zo dat je als huurder je eigen keuken in de woning plaatst die je met een verhuizing dan wel meeneemt of laat overnemen door een volgende bewoner. Verwacht wordt dat de nieuwbouw zverder zal teruglopen naar een bouwvolume van een 26000 woningen in 2030. De renovatie- en onderhoudsmarkt zal dus de voornaamste markt gaan worden waarbij de particulier de belangrijkste opdrachtgever zal zijn.

Marktmechanisatie

De markt gaat sterk segmenteren. Naast de lokale ondernemer (aannemer) wordt de particulier ook de belangrijkste doelgroep voor aannemers en toeleveranciers. De ontwikkelingen op dit gebied zijn in volle gang. Er zal meer online contact tussen de particulier en professional ontstaan en online informatie over de mogelijkheden zal toenemen. Werkspot punt nl is een dergelijke ontwikkeling.   Is de bouwkolom wel klaar voor deze ommezwaai? Ik zie geen beweging, althans minimaal. Een van de sterkste merken in de bouw, Velux, doet het grappig genoeg al jaren. Door TV -commercials en door het bereikbaar maken van hun accessoire programma voor de particulier zijn ze al zolang ik het merk ken marktleider. Ik was zelf van 1987 tot 2000 werkzaam bij een toen nog belangrijke concurrent Roto Frank AG, een Duitse producent van dakramen vlieringtrappen en hang en sluitwerk. Met name in mijn laatste jaren, toen ik verkoopleider Nederland was, heb ik er intern continue op gehamerd, dat de markt niet reageerde op prijs of innovatie maar op eindgebruikers voordeel. Het ging helemaal niet om het dakraam maar om de rolgordijnen en overige accessoires die je voor Velux vensters overal kon krijgen. Daar zat ook een belangrijk aandeel van het verdien model van Velux.  Ik kreeg in die tijd van veel aannemers en architecten  de volgende boodschap: “Zorg dat je een goed accessoire programma hebt en we doen zaken”. Particulier opdrachtgeverschap zal gestaag gaan groeien. Het opwaarderen van de bestaande voorraad (renovatie en onderhoud) zal de nieuwbouwmarkt qua omzet ver achter zich laten. Particulieren zijn niet geïnteresseerd in productspecificaties, zij zijn geïnteresseerd in het voordeel, “What’s in it for me?”. Dus heren en dames van de toeleverende industrie, maak u op voor een marktmechanisatie en verander uw marketingcommunicatie van B2B naar B2C.


Over de auteur: Menno Derksen

Geboren en getogen Eindhovenaar. Na mijn opleiding MTS bouwkunde de commercieel kant op gegaan en voor verschillende internationaal opererende organisaties gewerkt. Na mijn opleiding NIMA A en NIMA B met steeds meer gaan interesseren in marketing in de bouw. Nog steeds is marketing in de bouw een totaal onderbelicht aspect.


Laatste blogs:

    Een reactie op “Van een B2B naar een B2C marketing strategie noodzaak?

    1. Elly van Wattingen schreef:

      Ik denk zelf dat het voor toeleveranciers iets minder nodig is dan voor aannemers, de BtoC markt op te gaan. Dit omdat de aannemer, ook bij particulieren, vaak tussen de leverancier en de klant staat. Maar verder onderschrijf ik jouw stuk helemaal. Mooie voorbeelden van successen met de particuliere woningmarkt, met name in het energiezuinig renoveren, vind je op http://www.slimenergiethuis.nl/inspiratie . Daar staan allerlei soorten aanpak, van samenwerking naar nieuwe businessmodellen, uit de (MKB)bouwsector.

    Geef een reactie

    Uw privacy en het gebruik van cookies

    Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

    Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

    Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

    Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

    x

    • Functioneel
    • Marketing

    Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

     

    Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
    _ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
    _gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
    _gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
    ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
    ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

    Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

     

    Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
    Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP