Sales innovatie via LinkedIn

innovation sales

Sales innovatie. Social selling. Sales 8.0. Het maakt me niet uit hoe je het noemt. Als je maar in de gaten hebt dat sales onderhevig is aan flinke veranderingen. Ook in de bouw. En dat het in een rap tempo gaat. Misschien heb je dat al lang gelezen of gehoord of gezien via iemand van ‘marketing’ of zo, maar hoe pak je als verkoper die koe nou zelf praktisch bij de horens?

Door via de juiste, relevante kanalen een band op te bouwen met jouw potentiële klanten. En de band met bestaande klanten en andere relevante relaties te verstevigen. Die zitten in steeds grotere aantallen en steeds vaker online, net als jijzelf. Die band opbouwen kun je nu eenmaal niet aan ‘marketing’ alleen overlaten, want dat doe je als persoon, ook al gaat het dan online via social media.

Hoe bouw je online aan die vertrouwensband?

Dit doe je door relevante kennis te delen, daar waar je klanten oriënteren. Het delen van specifieke informatie, tips, ervaringen, of bijvoorbeeld klantcases. Alles wat op de één of andere manier relevant is voor jouw netwerk. Een goede samenwerking tussen marketing en sales – ‘Smarketing’ – is daarbij broodnodig. Maar ook (of juist) dat je zelf ‘online goed luistert’ en vervolgens inhoudelijk antwoord geeft op vragen die (soms letterlijk) gesteld worden. Door te weten wat klanten bezighoudt, kun je er deskundig op inhaken. Niks nieuws voor een goede verkoper toch? En op die manier bouw je ook online aan vertrouwen. Je helpt zonder er direct wat voor terug te verwachten. Zo bewijs je continu jouw nut en werk je aan ‘de gunfactor’. Zodat als iemand daadwerkelijk behoefte heeft aan een oplossing, jij als eerste boven komt drijven.

Een efficiënte eerste stap is het actief gebruik maken van LinkedIn als ‘sales innovatie kanaal’. Dus niet als traditioneel zendkanaal waar je continu je bouwgerelateerde reclameboodschappen de tijdlijnen van je netwerk in werpt. Want helaas beseft nog lang niet iedereen in de bouw wat het ‘social’ in social media nu eigenlijk echt betekent. LinkedIn is een tool bij uitstek om ‘gewenste salestechnieken’ toe te passen. Passend bij deze tijd, waarin mensen graag zelf bepalen waar ze hun schaarse aandacht en tijd aan besteden. Waar zij zich informeren door bijvoorbeeld de tijdlijn in de gaten te houden, aan hun connecties specifieke vragen te stellen, groepen te volgen en blogs te lezen. Op die momenten die zij zelf geschikt vinden om dat te doen.

Relationship

In 4 stappen bouwen aan kennisleiderschap via LinkedIn

Eigenlijk bouw je via LinkedIn aan kennisleiderschap. Door steeds je kennis te delen over het door jouw specifiek gekozen onderwerp, word jij door jouw volgers op een gegeven moment gezien als de expert op dat vlak. Door steeds beetjes van je kennis te delen, willen ze op het moment dat de behoefte urgent is, meer weten. Ze komen dan vanzelf uit bij diegene bij wie ze (onbewust eerder) het stempel ‘kennisleider’ opgeplakt hebben. En dat maakt de rest van het salesproces een stuk leuker en gemakkelijker! Behalve als je een echte salestijger bent, maar dan heb je sowieso een probleem…

In Nederland heeft een groot deel van de mensen dat zakelijk actief is inmiddels wel een LinkedIn account aangemaakt. Maar tijdens workshops merk ik (te) vaak dat het daar bij blijft. Af en toe een uitnodiging accepteren of iets ‘liken’ en dat was het wel. Salesmensen zijn er in technisch georiënteerde B2B – en specifieker de bouw – vaak ook nog (te) weinig inhoudelijk mee bezig. Zonde, want er blijven mooie kansen liggen!

Oké, hoe haal je nu meer sales kansen uit LinkedIn? In ieder geval door – hoe logisch het misschien ook klinkt – te weten wat je er als verkoper allemaal mee kunt en hoe je er een succes van maakt (zonder een ander in je netwerk te irriteren). De mogelijkheden zijn al enorm uitgebreid en worden steeds aangevuld.
Daarnaast is het handig om voor jezelf te bepalen wat je uit LinkedIn wilt halen, om te voorkomen dat je voor je gevoel alsmaar doelloos door de tijdlijn scrollt… Wellicht helpen de volgende stappen je hierbij:

Stap 1. Een stevig fundament bouwen
Jezelf netjes presenteren. Natuurlijk betekent dat je profiel goed invullen (dan helpt LinkedIn je vervolgens om gevonden te worden, want is het een zoekmachine op zichzelf). Belangrijkste tip: redeneer bij het invullen van je profiel niet vanuit jezelf, maar vanuit je lezer. Dus welke oplossing bied je voor de behoefte die hij of zij heeft?

Stap 2. Bouw aan kennisleiderschap door waarde te bieden
Waar zitten jouw potentiële klanten mee? Kun jij ze helpen zodat ze die zorgen los kunnen laten? Help ze inhoudelijk van hun zorgen af te komen door relevant nieuws te brengen, blogs te delen, discussies in groepen te voeren, klantsuccessen te vermelden etc. Deel ook interessante berichten van anderen die passen bij jouw specifieke onderwerp. Vergeet dan niet je eigen mening erbij te vermelden, anders ben je slechts een doorgeefluik en dat is een gemiste kans.

Stap 3. Zorg dat steeds meer mensen jou het kennisleiderschap kunnen toekennen
Oftewel, zorg dat je bereik steeds groter wordt door je netwerk uit te breiden. Door zelf actief te zijn, maar ook door uitnodigingen niet schichtig links te laten liggen, ‘omdat je de persoon niet kent’. Er zijn genoeg manieren om er achter te komen of het een relevante connectie voor je is of niet, voordat je de uitnodiging daadwerkelijk accepteert. Sta er voor open, ik spreek uit eigen ervaring. Links laten liggen betekent soms keihard kansen laten liggen.

Stap 4. Bouw aan de relatie online en offline
Blijf consequent helpen. Bouwen aan jouw kennisleiderschap. Elkaar volgen op LinkedIn breekt op een gegeven moment het ijs. Je hebt het gevoel dat je elkaar al langer kent. Als jij als kennisleider wordt gezien, wordt het contact vanzelf intensiever als de behoefte urgent wordt. Dan krijg je een mailtje om eens te komen praten. Of een belletje, als je contactgegevens tenminste goed vindbaar zijn.

En dan kun je in IRL (in real life, face-to-face) verder gaan bouwen aan de relatie en die broodnodige gunfactor. Want (ook) in de bouw worden de deals nog altijd pas echt gesloten in de offline wereld.


Over de auteur: Marlene Dekkers

Marlene Dekkers helpt ondernemers en marketeers in de B2B (bouw, techniek en industrie) met het verleggen van het accent naar nieuwe marketing met haar bedrijf Marketing Accent. Door vanuit het DNA de passie van mensen en bedrijven voor het voetlicht te brengen, helpt zij hen met strategie en tactiek bij het bouwen aan hun online expertpositie en meer rendement. Ook helpt zij medewerkers online kennis te delen in de vorm van diverse workshops. Marlene is Registered Digital Marketeer en won de Award Digital Marketing Professional 2013 (publieksprijs). Daarnaast is zij spreker, trainer en docent. Je kunt haar vinden via www.marketingaccent.nl, volgen op @marketingaccent en mailen via marlene@marketingaccent.nl

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP