Sales innovatie betekent allereerst stoppen met verkopen

Please do not disturHuh, dat meen je toch niet echt? Wel dus. Waarom? Oude salestechnieken boeten razendsnel in als het gaat om effectiviteit en rendement. Dat komt omdat we als klanten ons zoekgedrag aangepast hebben aan de technieken van vandaag. En de verkoopaanpak van weleer past daar totaal niet meer bij. Sterker nog, onverwachte verkooptelefoontjes of bezoeken vinden we niet alleen bijzonder storend, maar gewoonweg intimiderend…

Geloof je me niet?

Kijk maar eens naar deze overduidelijke signalen:

  1. Explosieve toename van nee-nee stickers op de brievenbus
  2. Bel-me-niet-register, ook zakelijk!
  3. ‘Hier wordt niet aan de deur gekocht’ stickers bij de deurbel en het bel-niet-aan-register
  4. Explosieve groei van het aantal tools om online advertentie te blokkeren
  5. Smachten naar het moment dat je de advertentie weg kunt klikken bij een Youtube video
  6. Etc. etc.

 

Stoppen met onderbreken

Allemaal signalen dat we niet meer onderbroken willen worden met verkoopboodschappen waar we (op dat moment) niet op zitten te wachten. Dankzij onze steeds scherper afgestelde ‘onzin-antenne’ vertrouwen we verkooppraatjes ook steeds minder. We bepalen zelf namelijk wat we wanneer en waar opzoeken en wat we daar van vinden. Dankzij technologie en digitalisering is dat zo makkelijk mogelijk gemaakt voor ons.

Ga maar na, wat doe je als je zakelijk of privé iets op wilt zoeken? Precies, je pakt je smartphone, tablet of laptop erbij en gaat naar Google. En je bent niet de enige. In Nederland start zelfs 93% van al het internetverkeer bij een zoekmachine. Ook in B2B omgevingen, of je het nu over de maakindustrie, bouw, techniek of design hebt bijvoorbeeld. Volgens Forrester Research start 78% van de B2B beslissers zijn of haar zoektocht bij een online zoekmachine. Daardoor is ook het B2B oriëntatieproces radicaal veranderd, want meer dan 70% van die oriëntatie ABCwordt online doorlopen voor het eerste contact met jou.

Er is ook goed nieuws. Er zijn namelijk nieuwe manieren om toch rendement uit je verkoop- en marketinginspanningen te (blijven) halen. Een tipje van de sluier: starten met (online) luisteren en vanuit daar gaan helpen. Maar dat betekent niet alleen een shift in mindset, maar ook dat je verkoop en marketing anders moet organiseren.

Shift in mindset

Ken je het populaire en veelvuldig gebruikte ABC-tje van sales;´always be closing´? Het kan niet verder afstaan van de realiteit van vandaag de dag. Want je zult, zeker online, eerst een band moeten bouwen voor je überhaupt aan verkopen toekomt. Wat is een band bouwen dan eigenlijk? Dat is eigenlijk niet meer of minder dan bouwen aan vertrouwen. Aan de welbekende gunfactor. Niet door te vertellen wat je allemaal kunt en hoe goed jullie dat doen, maar door vanuit de inhoud je kennis online te delen.

Sales innovatie: online kennis gaan delen

Mensen zijn namelijk niet geïnteresseerd in wat je kunt, ze willen weten wat je voor hen kunt doen. Ofwel, welk probleem los je op voor je klanten? Dat betekent dus dat je niet je product of dienst continu centraal moet zetten of moet pushen naar je markt, zoals nog vaak gebeurt. Dat betekent dat je bij alles wat je doet, de oplossing voor het specifieke probleem van je klant voorop moet zetten. En daarover inhoudelijk je expertise delen. En dat houdt weer in dat je dondersgoed moet weten welk probleem je precies op mag lossen voor je klanten.

Online niet vindbaar zijn, betekent al snel niet meer mee mogen doen. Dus niet alleen stoppen met verkoopboodschappen en andere kennis gaan delen dan je misschien gewend was te doen (van zendmodus naar inhoudelijke expertise). Maar ook zorgen dat je focus ligt op online zichtbaarheid en vindbaarheid. Zodat je ook tijdens de steeds uitgebreidere online koopreis van je klanten mee mag blijven doen in het proces.

Smarketing

Dankzij deze snelgroeiende online oriëntatie zijn verkopers niet meer in control bij klanten die dit andere zoekgedrag massaal vertonen. De macht verschuift van het verkoopproces naar het aankoopproces. En wie intern de data van klanten en hun koopreis heeft (marketing over het algemeen) is intern in de lead. Sales en marketing moeten dus als ‘smarketing’ samensmelten om de klant van vandaag te kunnen blijven dienen. Sales- en marketingafdelingen moeten daarom meer dan ooit als een geoliede machine gaan samenwerken of zelf in elkaar opgaan.

Als mensen zelf online al goed geïnformeerd zijn, kun je ook niet meer met een standaard verkoopverhaal aan komen zetten als je aan tafel zit. Dan zijn ze of snel verveeld of zelfs geïrriteerd. Ze zijn soms beter geïnformeerd dan jijzelf en verwachten inhoudelijke toegevoegde waarde van jou te krijgen op dat moment. Als der afdeling marketing data om weet te zetten in de juiste informatie voor verkoop en verkoop er het juiste moment en gesprek aan koppelt, pas dan kun je de klant ook in deze nieuwe wereld op zijn of haar wenken bedienen.

Sales innovatie: know + like + trust = buy

Wellicht is het herkenbaar voor sommige verkopers; je legt ongevraagd contact, doet een aanbieding en gaat er vanuit dat iemand dan wel van ‘die echte salestijger’ wil kopen… ik chargeer, maar die formule werkt minder en minder. Er geldt een nieuwe succesformule, ik noem het voor het gemak maar even ‘de sales innovatie-formule’: know + like + trust = buy.

Je wordt een klantenmagneet doordat mensen je eerst online leren kennen, omdat ze je regelmatig met interessante informatie voorbij zien komen. Zo bouw je een band met ze op, omdat je steeds opnieuw je nut bewijst, door inhoudelijke expertise te delen. Ze gaan je daardoor vertrouwen, met als gevolg dat ze bijna automatisch bij jou kopen. Omdat je ze tijdens hun koopreis geholpen hebt te kiezen voor jou.

Wil jij ook meer rendement uit je verkoopinspanningen en klanten helpen te kiezen voor jou? Misschien is de masterclass sales innovatie B2B wel juist wat jij of jullie team nodig heeft.


Over de auteur: Marlene Dekkers

Marlene Dekkers helpt ondernemers en marketeers in de B2B (bouw, techniek en industrie) met het verleggen van het accent naar nieuwe marketing met haar bedrijf Marketing Accent. Door vanuit het DNA de passie van mensen en bedrijven voor het voetlicht te brengen, helpt zij hen met strategie en tactiek bij het bouwen aan hun online expertpositie en meer rendement. Ook helpt zij medewerkers online kennis te delen in de vorm van diverse workshops. Marlene is Registered Digital Marketeer en won de Award Digital Marketing Professional 2013 (publieksprijs). Daarnaast is zij spreker, trainer en docent. Je kunt haar vinden via www.marketingaccent.nl, volgen op @marketingaccent en mailen via marlene@marketingaccent.nl

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP