Leads genoeg! Maar hoe warm je ze op?

Het fundament van innovatie: 4. De CrowdWe hebben er allemaal  weleens last van. Verkopers die je ongevraagd opbellen om over een goede overlijdensverzekering te praten. Weten zij dan echt niet dat dit alleen maar ergernis opwekt en dat klanten de telefoon er het liefst direct opgooien? Wij weten wel beter. Toch?

Bij BouwKennis brengen we ieder jaar een aantal ondoorzichtige sectoren in kaart. Hierbij onderzoeken we per instelling wie verantwoordelijk is voor de bouw- en verbouwplannen en wat ze de komende jaren doen. Voor alle bedrijven die we met deze leads ondersteunen is het speelveld gelijk: ze krijgen dezelfde Excel database met per instelling de (latente) behoefte en de NAW-gegevens. Maar uit gesprekken achteraf merk ik dat hier toch heel verschillend mee omgesprongen wordt en dat dit tot hele wisselende resultaten leidt.

Leren van gemaakte fouten

Wat voor de één niet werkt, is tegelijkertijd voor de ander een goede waarschuwing om niet dezelfde fouten te maken. Onlangs werd ik gebeld door een behoorlijke bouwer die vorig jaar één van onze leadgenererende onderzoeken (de Hotel Bouwplannen Scan) heeft afgenomen. Na negatieve ervaringen van zijn salesteam besloot hij er hoogstpersoonlijk op te gaan bellen, maar ook dat leverde weinig op. Of met andere woorden: ”het bestand was waardeloos…”. Hij ging hierbij te werk met de volgende boodschap: “Ik zag dat u verbouwplannen heeft en ik ben een goede bouwer die vaak hotels verbouwt. Mag ik eens langskomen om kennis te maken…?”.

Dat het ook anders kan, bewijst een fabrikant actief in sanitair. Voordat hij de telefoon pakte heeft hij zich eerst verplaatst in zijn potentiële opdrachtgever door zichzelf de vraag te stellen wat er nu van belang is bij de renovatie van hotels. Zijn bevindingen waren eenvoudig maar doeltreffend. Ten eerste: weinig tot geen overlast tijdens de verbouwing voor gasten. En ten tweede, en misschien nog wel belangrijker: een snelle werkwijze. Want iedere dag dat zij aan het werk zijn, kan de kamer niet verhuurd worden. Speciaal voor hotels is daarom een concept bedacht waarbij in hele korte termijn de gehele badkamer vernieuwd wordt. Het resultaat mocht er zijn: bij 1 op de 3 gebelde hotels mocht deze fabrikant  het nieuwe concept toelichten.

Voorbereiding is de sleutel

Wat betekent het nieuwe Woonakkoord voor de bouw?Koude acquisitie kan heel effectief zijn om aan nieuwe klanten te komen, maar dan moet je hier wel goed mee omspringen. Ondanks de crisis zie ik dat er bij veel organisaties in de bouw nog veel koudwatervrees is. Het water staat tot aan de lippen, dus salesteams zullen deze angst moeten overwinnen, maar hoe? Het verschil zit duidelijk in de aanpak. Door de jaren heen ontdekte ik dat succesvolle bedrijven zich onder andere op de volgende vijf punten onderscheiden:

  1. Voorbereiding: “It’s the cold that’s dead, not the calling.” Bedrijven die de kou vooraf zoveel mogelijk uit de lucht halen, krijgen de beste resultaten. Dat betekent dat je moet weten wat er speelt in de sector van degene die je belt en dat je weet wie je benadert. Dit laatste is o.a. belangrijk om de juiste what’s in it for me te bepalen.
  2. De juiste vorm: Er wordt tegenwoordig zo veel gemaild, terwijl dit lang niet altijd de juiste vorm is. Misschien val je wel meer op met een brief die je daarna telefonisch opvolgt.
  3. Tone of voice: Het is belangrijk serieus genomen te worden, maar ook om niet te afstandelijk over te komen. Om langs de telefoniste (vaak de beschermengel van degene die je wilt spreken) te komen is het opzoeken van een voornaam daarnaast essentieel. Hieruit blijkt dat je al bekend bent met de persoon.
  4. USP’s: Waarom zou iemand  tijd voor je vrij maken? En waarom niet voor de concurrentie? Heb je goede referenties? Of een type oplossing waarbij de klus efficiënter wordt uitgevoerd? Bedrijven die succesvol zijn met onze leads vallen op doordat ze hun eigen kracht weten te communiceren vanuit de voordelen voor de klant .
  5. Hou het kort en zet je boodschap op papier: bij een goede voorbereiding hoort ook een kort en puntsgewijs belscript waarin de opbouw, de kern en het doel van je gesprek staan.


Er zijn nog altijd genoeg leads in de bouw, maar deze worden vaak nog niet optimaal benut. Verplaats jezelf daarom eerst in de klant, kies de juiste vorm en tone of voice, en vertaal jouw USP’s naar de what’s in it for me van de afnemer voor je de telefoon oppakt.

Taak management

Koude acquisitie kost veel tijd en verkopers zijn van nature lui… Vrijwel alle verkooporganisaties werken met salestargets. Verkopers zijn net mensen, dus om deze doelen te behalen kiezen ze voor de makkelijkste weg. Ze benaderen hun bestaande relaties, want daar valt het snelst te scoren. Waarom veel tijd steken in dat vervelende koude acquireren terwijl je weet dat dit voorlopig geen geld oplevert en niet bijdraagt aan het behalen van je target? Om de omzet structureel te vergroten en te overleven is het noodzakelijk om ook de vijver te vergroten. Daarom moeten verkopers niet alleen worden beloond voor het behalen van salestargets, maar ook voor hoeveel ze investeren in de toekomst van het bedrijf door het vergroten van het klantenbestand.

Ik ben benieuwd naar jouw verhalen. Hoe gaat jouw bedrijf om met koude acquisitie en zijn er nog tips om te delen?


Over de auteur: Maurice van Dijk

Maurice van Dijk is managing informatieadviseur bij BouwKennis. In zijn functie is hij verantwoordelijk voor het bieden van strategische marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. Dat betekent meedenken, kansen zien en behoeften invullen. Van Dijk: “Via het BouwKennisBlog wil ik graag delen welke kwesties ik in de praktijk tegen kom. Tegen welke vraagstukken loopt de bouwketen momenteel aan en waar liggen de oplossingen? Dat zijn hierbij belangrijke vragen.”

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP