Is het gedaan met de groothandel?

Het is inmiddels wel tot iedereen doorgedrongen dat het traditionele businessmodel van de groothandel niet langer houdbaar is. Een aantal belangrijke ontwikkelingen hebben de manier waarop er wordt gehandeld voorgoed veranderd: de markt is transparanter geworden en er zijn pure online aanbieders als Amazon bijgekomen. Fabrikanten moeten tegenwoordig constant heroverwegen of het huidige distributiekanaal de juiste is. Willen ze hun producten rechtstreeks leveren aan de consument, of verloopt de verkoop via de professionele handel? In de bouw- en installatiesector worden anno 2018 al ongeveer 20% van de aankopen direct bij de fabrikant gedaan, blijkt uit onderzoek van BouwKennis. Groothandelaren staan nog veel ontwikkelingen te wachten. 

Dat de veranderende rol van de handel een actueel thema is, blijkt wel uit de hoge opkomst bij het evenement ‘Toekomst van de handel’ dat BouwKennis op 7 juni jongstleden organiseerde. Alle 120 stoelen waren bezet door fabrikanten en handelaren uit de bouw- en installatiesector. Zij kwamen bijeen om te horen hoe het speelveld momenteel verandert, welke trends er spelen en hoe de toekomst van de handel eruit kan zien. Vanuit mijn rol als dagvoorzitter die dag, lees je in dit blog een aantal highlights van het evenement.

Blockchain

Technologie is de eerste trend die door vrijwel alle sprekers genoemd werd. Digitalisering, BIM, 3D-printen, robotica, virtual reality en prefab; de lijst met technologische veranderingen die processen transparanter en efficiënter maken, is lang. Al deze innovaties hebben op dit moment al invloed op onze sector en de verwachting is dat dit in de toekomst alleen maar groter wordt. Volgens Roger Sorel, voorzitter van het Nederlands Verbond van de Groothandel, is blockchain dé technologie die de handel niet mag missen. Zijn advies: Hou deze technologie (net als alle andere) in de gaten en als je de kans krijgt, spring dan op die trein! Deze video maakt duidelijk welke rol blockchain kan gaan spelen in de toekomst.

Data

Andere belangrijke technologieën die vergaande veranderingen teweeg zullen brengen, zijn big data en Internet of Things. Deze innovaties zijn intussen al niet meer zo nieuw, maar maakt iedereen er al gebruik van? Doordat alles gedigitaliseerd wordt, hebben we een enorme hoeveelheid data tot onze beschikking waar we inzichten uit kunnen halen. Enerzijds kunnen hiermee processen worden verbeterd, anderzijds wordt het makkelijker om snel in te springen op de behoeften van de klant. Uiteindelijk leidt dit tot een efficiëntere en gepersonaliseerde dienstverlening en dus een betere bediening van de afnemer. Als je als groothandel nu niet begint met de implementatie van deze technologieën, dan ga je de achterstand die je al hebt opgelopen niet meer inhalen.

Circulariteit

Duurzaamheid is de derde trend waar we niet omheen kunnen. Met name de omschakeling van een lineaire naar een circulaire economie heeft direct invloed op de handel. De productieprocessen en het gebruik van grondstoffen moeten duurzamer, de levensduur van producten wordt verlengd, materialen worden hergebruikt en grondstoffen gerecycled. Dat vraagt allereerst om inzicht in bruikbare materialen en de distributie hiervan, maar ook om andere verdienmodellen. Dirk Mulder, Sector Banker Trade & Retail bij ING Bank, noemt als voorbeeld het circulaire dienstverleningsmodel van Philips Lighting. Volgens hem heeft de duurzame manier van samenwerken die nodig is om te komen tot een circulaire economie voor alle ketenpartners gevolgen, dus ook de handel moet hierop anticiperen om onderdeel van de keten te blijven.

Kansen

Naast deze drie belangrijke trends zijn er ook nog andere ontwikkelingen voorbijgekomen die we in de gaten moeten houden. Dat het speelveld verandert en kansen biedt voor de handel, is duidelijk. Maar hoe spelen we hier precies op in? Hieronder enkele van de vele ideeën die tijdens het evenement voorbijkwamen op een rij:

  • Digitaliseer, breng in kaart over welke data je beschikt, maak gebruik van deze inzichten en deel ze ook met je ketenpartners. Samen kun je zo processen verbeteren en de klant optimaal bedienen.
  • Word als kenniscentrum de link tussen fabrikant, handel en afnemer en biedt ook bijpassende services aan. Zorg ervoor dat je hiervoor het juiste personeel in dienst hebt en investeer in R&D.
  • Ga samenwerkingsverbanden aan met partners, bijvoorbeeld op het gebied van logistiek (integrale platforms, city hubs, dropshipping/drones) en wellicht zelfs internationaal. Haal waar mogelijk de regisseursfunctie naar je toe.
  • Onderzoek nieuwe verdienmodellen, bijvoorbeeld product-as-a-service, co-creatie of mass customization. Kijk ook naar andere sectoren en leer van elkaar.


Toekomst

Het is dus nog lang niet gedaan met de groothandel. Volgens Roger Sorel moeten we ons beseffen dat de groothandel zoals die er nu is, niet hoeft te blijven bestaan. Het gaat erom dat kansen worden gezien en hierop wordt ingespeeld, zodat het traditionele verdienmodel wordt omgezet in een business die wel toekomstbestendig is. Dit vraagt onder meer om visie, durf, gezond verstand, een goed team, ondernemerschap en marktkennis. Daarbij blijft het belangrijk om te focussen op de waarde die de handel toevoegt voor de klant. “Uiteindelijk draait alles om de klant”, sloot Dirk Mulder zijn presentatie af. En daarin heeft hij natuurlijk groot gelijk.

 


Over de auteur: Boudewijn Goedhart

Vanaf 2007 staat Boudewijn aan het hoofd van BouwKennis. Onder zijn vleugels is het personeelsbestand inmiddels verdubbeld en is BouwKennis uitgegroeid tot dé markt- en marketinginformatieleverancier in de bouw-, vastgoed- en installatiesector. Als directeur heeft Boudewijn in de loop der jaren een scherpe neus ontwikkeld voor de richting waarin markten zich ontwikkelen. Dit maakt Boudewijn een veelgevraagd spreker over de toekomst van (marketing in) de bouw. Hij spreekt voor allerlei doelgroepen, van managers en marketeers tot handelaren en installateurs. Boudewijn is van vele markten thuis en spreekt graag over uiteenlopende gebieden als b2b marketing, productie- en prognosecijfers, woningbouw en utiliteitsbouw, online media, e-commerce, de renovatiemarkt, duurzaamheid en de handel. Zie www.boudewijn.nu voor meer informatie.

Geef een reactie