Het nieuwe marketingdilemma ontrafeld? Online of offline

marketingIk was laatst bij een groepsdiscussie van aannemers. Een van de onderwerpen die daarbij aan de orde kwam was marketing. Nu is dat een woord wat niet veel (kleine) aannemers in de mond zullen nemen. Maar het ging over het verkrijgen van nieuwe opdrachten. De overgrote meerderheid moest het hebben van mond-tot-mond reclame. Toch was er ook iemand die 50% van zijn opdrachten via social media (Facebook, Youtube en LinkedIn) verkreeg. Ook als ik naar mijzelf kijk, leg ik mijn oor te luister bij vrienden en familie en zoek ik via internet. Maar hoe zit dit nu in de B-to-B?

Offline en online

Marketing in de B-to-B is een complex geheel. Vroeger had je gewoon de traditionele marketinginstrumenten: beurzen, brochures en vertegenwoordigers. Sinds een aantal jaren is daar het digitale medium internet en al haar verschijningsvormen bijgekomen. Aan een website ontkomt niemand meer: als ik iets zoek en ik merk dat het bedrijf geen website heeft, dan neem ik dat bedrijf niet meer serieus. Maar vervolgens rijst de vraag wat zet ik op mijn website? Gevolgd door de vraag wat doe ik nog meer op het internet?

Wat zet ik op mijn website?

Je kunt natuurlijk alles op je website zetten wat je vroeger ook in papieren vorm verspreidde. Maar of dat het gewenste effect heeft…? Architecten zijn een belangrijke beslisser of beinvloeder in het besluitvormingsproces binnen de B&U. Zij wensen op dit moment vooral productinformatie en technische informatie te vinden op een website. Als ook advies over producten en de toepassing ervan. Maar dit is natuurlijk ook beredeneerd vanuit een traditionele manier van denken. Oftewel dit was ook de informatie die zij vroeger op papier ontvingen. Het is ook zaak de architecten te verrassen met andere informatie die zij niet verwachten, maar die hen wel kan helpen in het ontwerpproces. Dit zal niet voor elke architect gelden, maar naarmate het internet, maar ook met name het digitaal ontwerpen, steeds belangrijker wordt, zullen ze niet meer om deze informatie heen kunnen. Hierbij valt te denken aan calculatietools, bestekteksten en BIM informatie. Dergelijke informatie zal een gemiddelde architect niet direct zoeken op een website, maar mijn stellige overtuiging is dat dergelijke informatie over 5 tot 10 kaar onmisbaar zal zijn.

settings-265131_1280

Wat doe ik nog meer op internet?

Een website is natuurlijk slechts een uiting op het internet. Veel bedrijven twijfelen ook in hoeverre ze bijvoorbeeld social media in moeten zetten. Tijdens de eerdergenoemde groepsdiscussie kwam het argument leeftijd naar voren: “Ik ben te oud om die ontwikkelingen bij te houden” of “Het is een vluchtig medium en hoe serieus zijn de mensen?”. Natuurlijk zijn dit gegronde argumenten, maar aan de andere kant is er ook weer dat voorbeeld van het bedrijf wat 50% van de opdrachten via social media verkrijgt. Een voorbeeld: een klant had een project op Facebook gezien en zocht contact. Een dag later was de eerste ontmoeting een feit, aan het einde van de dag lag er een offerte voor ca. €500.000 en de volgende dag was de opdracht een feit. Dit is ook mogelijk met social media.

Welke social media zet ik dan in?

Er is natuurlijk een legio mogelijkheden aan social media beschikbaar: YouTube, Facebook, LinkedIn, Twitter, blogs, Google+, etc. Maar welke is nu relevant voor de architecten? Uit onderzoek van Arch-Vision is gebleken dat architecten in Europa voornamelijk LinkedIn en Google+ gebruiken. Maar waarom gebruiken architecten de social media? Zij gebruiken het met name voor het uitbreiden van hun netwerk (m.n. Verenigd Koninkrijk, Nederland en België) en het vinden van informatie (m.n. Duitsland, Spanje, Italië en Polen). Nu is het uitbreiden van het netwerk natuurlijk niets anders dan mond-tot-mond reclame in een nieuw jasje. Vroeger ging het echt van mond-tot-mond, maar nu gaat veel meer communicatie digitaal. Het bereik is hiermee vele malen vergroot, maar de grip kan men ook sneller verliezen. Zaak is dus om een goed (social) media beleid op te zetten. Een van de belangrijkste aandachtspunten daarbij is om alles wat je eigen bedrijf post te monitoren of te centraliseren. Zo wil je natuurlijk niet een mooi referentieproject op het internet zetten waarbij je mensen (in bedrijfskleding) ongezekerd op het dak zetten of waarbij ze zonder stofkapje en stofzuiger een gat boren. Dit alles leidt tot imagoschade, wat moeilijk te corrigeren is.

Multimedia beleid essentieel

Hoewel nog lang niet iedereen social media actief gebruikt en inzet, is het wel een trend die de komende jaren niet meer weg te denken valt uit de bouw- en installatiesector. Het is dus belangrijk om hier alvast over na te denken en beleid op te stellen, voor zover dat nog niet gedaan is. Verder is het belangrijk om alle media-uitingen met elkaar te vereenzelvigen: alles moet met elkaar in verband staan, de afzender moet duidelijk zijn. Zo kan indien er een blog geschreven is, dit ook gedeeld en geliked worden op Facebook, kan er een discussie opgestart worden op LinkedIn, kan er een webinar over georganiseerd worden en kan een gefilmde versie op YouTube gezet worden. Belangrijk bij dit alles is dat het eenheid uitstraalt. Totdat de digitale generatie aan de macht komt, zullen traditionele media (vakbladen, beurzen) ook selectief ingezet moeten worden. De marketeers van nu hebben hetzelfde probleem als Louis van Gaal: er moeten keuzes gemaakt worden om de definitieve selectie te maken.


Over de auteur: Ralitsa Ruseva

Ralitsa Ruseva is de international project manager van USP Marketing Consultancy met bijna tien jaar ervaring in de onderzoekswereld. In deze functie is zij verantwoordelijk voor internationale projecten voor toonaangevende klanten waaronder Wavin, Kingspan, Walraven en Scheldebouw. Daarnaast voert zij als project manager van Arch-Vision elk kwartaal in zes landen onderzoek onder Europese architecten uit naar de ontwikkelingen op de Europese bouwmarkt. Hierbij wordt ook aandacht besteed aan actuele thema’s als duurzaamheid, mediagedrag, Building Information Modelling en design trends. “Architecten staan vooraan in de bouwketen en vormen daarmee een goede graadmeter om toekomstige ontwikkelingen in een vroeg stadium op te merken”.

2 reacties op “Het nieuwe marketingdilemma ontrafeld? Online of offline

  1. Marlene Dekkers 11 juni 2014 om 17:34

    Helder artikel Ralitsa.
    Ik denk dat er uiteindelijk een mooie balans komt tussen online en offline middelen. De scope van 5 tot 10 jaar waaraan jij refereert, is in mijn ogen veel korter. De ontwikkelingen gaan razendsnel en daardoor veranderen klantbehoeften ook razendsnel. Ook in de bouw.

    De kunst is denk ik inderdaad beide bieden, zodat voorlopers vinden wat zij nu al verlangen en anderen gebruik kunnen blijven maken van de traditionelere middelen.

    Als je twijfelt wat je moet doen, kun je het ook gewoon aan je klanten vragen. Verrassen is leuk, dan val je op, maar inspelen op verlangens die er nu al zijn, is onontbeerlijk. Vergeet niet dat als een ander het nu al biedt, ze het ook direct van jou verlangen!

  2. Beste Ralitsa, wat een verhelderend artikel over sociale media voor de bouwsector. Ik houd mij hier ook al jaren mee bezig, en help mijn klanten in de bouwsector met het ontwikkelen van een goede strategie voor sociale media. Zo’n strategie is inderdaad van essentieel belang, om de vruchten kunnen plukken van het gericht gebruik van sociale media, als onderdeel van de marketing. Een blog als marketingmiddel wordt vaak over het hoofd gezien, en dit kan juist zo krachtig zijn vanwege de steeds toenemende erkenning en toepassing van dialoogmarketing. Architecten vinden het lastig om hun ontwerpen goed in woorden te vatten als het gaat om marketing. Jouw conclusie dat architecten een leiderschapspositie kunnen innemen deel ik dan ook!

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP