Effectief koud bellen

mobile-phone-949221_1280Sinds kort heeft Victor Bonke (Acquiro) zijn boek “Koud bellen: brrrr….” gratis beschikbaar gesteld als download. Dat is goed nieuws, want als je effectieve koude acquisitie wilt voeren moet je dit boek gelezen hebben.

Vergeet de flyer, waarvan driekwart direct in de prullenbak verdwijnt, mailings die in de spambox terechtkomen en de nieuwsbrief waarvan je maar moet afwachten wie deze daadwerkelijk leest. Hier alvast een aantal tips uit het boek van Victor, voorzien van mijn eigen praktijkvoorbeelden.

1. Zoek een aanleiding

Een directe aanleiding is een mooie binnenkomer voor een gesprek. Social media is een mooi medium om die aanleiding te vinden en de telefoon te pakken. Een bedrijf heeft bijvoorbeeld een mooie klus binnengehaald, waarbij jij je diensten kunt aanbieden. Je belt op, de secretaresse vraagt waar het over gaat, en jij kunt meteen concreet aangeven waarom je belt.

2. Goede voorbereiding

Bereid je goed voor. Bekijk de site van het bedrijf en zoek aanknopingspunten waarop je kunt inspelen.

Dit hoeft niet alleen bedrijfsnieuws te zijn, maar het kan bijvoorbeeld ook zijn dat jullie complementair aan elkaar zijn. Als een bedrijf in de gaten heeft dat je je in ze verdiept hebt, zijn ze ook bereid te luisteren naar jouw verhaal. In eerste instantie moet je vooral niet over jezelf praten, maar alleen de juiste vragen stellen zodat hun behoefte bloot komt te liggen waarop je kunt inspelen.

Voor mij geldt dat het essentieel is dat het architectenbureau met de juiste software werkt. Zo zoek ik op LinkedIn naar Revit modelleurs, en kijk waar ze werken. Handig.

3. Marktkennis

Je kunt ook marktgerelateerde problemen aansnijden. Ik bied mezelf aan als flexibele Revit modelleur. Veel architecten nemen geen personeel aan omdat ze vaak niet verder dan een paar maanden vooruit kunnen plannen. Een flexibele schil kan uitkomst bieden om pieken op te vangen.

“Door onzekerheid in de markt en voortgang van projecten, merk ik dat steeds meer architecten gebruik maken van een flexibele schil. Hoe is dit bij jullie?”.

Zorg wel altijd dat je maar één dienst aanbiedt en je daarop richt, schiet met scherp! Ik bied mij uitsluitend aan als 3D modelleur. Ik zeg er dus niet bij dat ik ook veel ervaring heb als projectleider en dat ik naast het tekenwerk tevens de complete projectbegeleiding kan verzorgen. Dat bewaar ik voor als ik bij een potentiële opdrachtgever aan tafel zit.

4. Enthousiasme en energie

Onlangs heb ik mijn openingszin aangepast. In plaats van “Goedemiddag, met Maurice van Dinther van bouwkundePro” is het nu “bouwkundePro, met Maurice van Dinther, goedemiddag”. Het lijkt een detail, maar degene die je aan de lijn krijgt zal op de laatste zin vriendelijk “Goedemiddag” terug antwoorden. Hier kun je dan weer uithalen of hij/zij ontvankelijk voor je is of eigenlijk niet zit te wachten op je telefoontje.

Jouw enthousiasme en energie kunnen aanstekelijk werken op degene die je aan de lijn hebt. Praat luid en duidelijk. Het klinkt misschien raar, maar het helpt als je staat en loopt tijdens het bellen en zelfs met je handen communiceert. Verder vind je je product natuurlijk fantastisch en sta je er voor 200% achter.

Mocht je toevallig een slechte dag hebben, bel dan vooral NIET.

5. Timing

Maandag is voor velen zo’n slechte dag. Als je op maandag belt, staat men nog met één been in het weekend en dat komt het humeur niet ten goede. Op vrijdag gaat dit ook op, maar dan omgekeerd. Men is al bezig met wat ze in het weekend gaan doen, en dat telefoontje op vrijdagmiddag kan ze gestolen worden.

Dinsdag tot en met donderdag kun je dus het beste bellen, en om de kans te vergroten dat je de juiste persoon te spreken krijgt moet je nagaan wanneer ze afspraken zouden kunnen hebben. Als je ‘s morgens vroeg belt (voor 9.00 uur), tussen de middag (12.00 – 14.00 uur) of einde van de middag (na 16.30 uur) heb je de grootste kans dat je je target aan de lijn krijgt.

6. Secretaresse

Maar vaak krijg je eerst de secretaresse aan de lijn, zij is de deur naar de juiste persoon. Behandel haar dan ook gelijkwaardig, stel de juiste vragen en maak haar belangrijk. Alleen zo krijg je de gunfactor en zal ze je verder helpen.

Als ze doorvraagt waarom je belt, heb je natuurlijk jouw elevator pitch gereed. Hierin vertel je in een paar zinnen wie je bent en wat je doet, en wel zodanig dat de interesse gewekt wordt om meer van je te horen.

Een elevator pitch klinkt in mijn geval als volgt: “Ik werk als flexibele Revit modelleur voor architecten. Mijn passie is het ontwerp zodanig uit te werken en te coördineren dat alle disciplines perfect op elkaar aansluiten. Ik kan ingezet worden als zich een tijdelijke piek voordoet in het werk.”

Belangrijkste is dat je je pitch, aanleiding en open vragen al opgeschreven hebt of in je hoofd hebt zitten als een soort script. Ga dus goed na wat voor bedrijf je belt, wat hun behoefte kan zijn en welke rol jij hierin kan vervullen.

In de praktijk valt het niet altijd mee om een afspraak voor elkaar te krijgen, omdat er op dat moment geen concrete behoefte is. Maar in negen van de tien gevallen heb ik mijn cv nagestuurd met een begeleidend schrijven. Dit heeft mij op een later moment wel weer afspraken opgeleverd. Wanneer de behoefte concreet wordt.


Over de auteur: Maurice van Dinther

Eigenaar bouwkundePro. Revit / BIM modelleur met een passie voor architectuur. Werkt als flexibele schil voor architecten, omdat de branche zich niet laat plannen. Integraal ontwerpen is zijn specialiteit. Bouwkundige onderdelen, constructies en installaties sluiten naadloos op elkaar aan. Stelt zijn inhoudelijke kennis in dienst van het bouwteam, om zo tot een optimaal eindresultaat te komen.

Geef een reactie