Duurzame offertes sleutel tot succes

Kies voor duurzaamHet blijft me verbazen: er zijn in de bouw nog steeds bedrijven die offertes de deur uit doen waarin duurzaamheid niet centraal staat. Hoewel we nauwelijks meer over iets anders praten, zetten we nog altijd in op de laagste prijs. Ook al betekent dit dat we één van de grootste kansen om ons ondernemerschap op de kaart te zetten (en in de toekomst veel geld te besparen) laten liggen en dat we uiteindelijk onderaan de streep steeds minder overhouden.

Het is natuurlijk ook niet verwonderlijk als je de huidige aanbestedingen onder ogen krijgt: er wordt gevraagd om duurzaamheid, maar tegelijkertijd blijft ‘de economisch meest voordelige aanbieding’ het belangrijkste selectiecriterium. Probeer dan maar sterk in je groene schoenen te blijven staan als je al twee keer nul op het rekest hebt gekregen. Zelf moest ik ook onlangs kiezen, zij het wel in het klein. Ik ben namelijk één van de 6.000 gelukkigen die maandag 21 januari binnen 4 minuten één van de kaartjes voor het festival Into The Great Wide Open op Vlieland wisten te scoren. Bij het boeken van de overtocht van Harlingen naar Vlieland kreeg ik de vraag of ik voor € 0,50 de CO2-uitstoot van mijn overtocht wilde compenseren. Vijftig cent, niet meer dan het schuim op een koud biertje, maar toch twijfelde ik even.

Lastige markt

Voor een inkoper die afgerekend wordt op het behalen van bepaalde kostendoelen, zal deze twijfel alleen maar groter zijn. Betekent het zo veel voor hem dat de kozijnen gemaakt zijn van goed hout? Of dat het isolatiemateriaal boi-based is? Deze vragen zijn wellicht lastig, maar wel kenmerkend voor een periode waarin de budgetten voor nieuwbouw, onderhoud en renovatie vooral krimpen en de economie nog geen duidelijk herstel laat zien.

De vraag is echter ook of deze manier van denken nog wel in het huidige tijdsbeeld past. Want van buitenaf wordt de vraag naar verduurzaming steeds sterker, groeit het aantal oplossingen en belangrijker nog: plukken bedrijven die wel voor duurzaamheid gaan hier steeds vaker zoete vruchten van. Iedereen die snel rekent weet dat een product dat duurder is bij de aankoop zichzelf snel terugverdient als het flinke besparingen oplevert bij het onderhoud, een langere levensduur heeft of een bijdrage levert aan een gezond binnenklimaat.

Grote interesse onder opdrachtgevers

Gelukkig is de interesse onder opdrachtgevers voor duurzame oplossingen groot. Uit onderzoek dat wij vorig jaar uitvoerden, blijkt dat opdrachtgevers namelijk het nut van een standaard én een duurzame offerte naast elkaar inzien. Dit geldt voor zo’n acht op de tien ontwikkelaars en corporaties. Aanbieders van duurzame toepassingen doen er dus goed aan om hun klanten altijd de keuze te geven voor een duurzaam alternatief. Dat gebeurt helaas nog te weinig: ongeveer de helft van aannemers B&U en E-installateurs brengt nooit een duurzame variant van een offerte uit. W-installateurs geven wel vaker twee offertes uit, maar doen dit nog altijd niet vaak genoeg.

Duurzame offerte eerst

Voor bouwers die zich echt willen onderscheiden is het niet genoeg om alleen een duurzaam alternatief beschikbaar te stellen. Bedrijven die de toekomst hebben draaien dit proces om: ze dienen standaard een duurzame offerte in en vullen deze waar dit kan aan met niet-duurzame, vaak goedkopere opties. Zo brengen ze enerzijds de mogelijkheden van duurzaamheid in beeld bij de opdrachtgever, maar vallen ze niet buiten het beslissingstraject van bedrijven die voor de laagste prijs gaan.

Een lichtend voorbeeld is bouwbedrijf BAM. Om de mogelijkheden en kosten van duurzaam bouwen inzichtelijk te maken, heeft BAM de GreenUp Tool ontwikkeld. Dit laat zich het beste omschrijven als ‘een groot excelbestand waarin alle relevante duurzame, technische mogelijkheden zijn meegenomen, inclusief de bijbehorende kosten’. Het mooie is dat deze bouwer bij iedere mogelijkheid ook de terugverdientijd voorrekent. Zo kan de klant heel bewust kiezen. Ik ben erg onder de indruk van de kansen om op iedere mogelijke opdrachtgever in te spelen: de ene opdrachtgever vindt stevig isoleren al duurzaam, terwijl een ander de nieuwste klimaatinstallaties wil hebben. Dit model geeft ruimte om hier tussen te wisselen en te kijken wat dit doet voor de aanschafprijs en de (belangrijkere) langetermijnkosten.

License to deliver

Naast rechttoe rechtaan voordelen van het standaard kiezen voor groene offertes (denk aan het imago, de corporate story en vooralsnog het onderscheidende vermogen) verwacht ik dat deze offertes zich de komende jaren net zo zullen ontwikkelen als duurzaamheid zelf: van unique selling points naar licenses to deliver. Een offerte die geen inzicht biedt in de duurzame keuzes belandt in de prullenbak. Je kunt er daarom niet vroeg genoeg bij zijn. Zo’n werkwijze dwingt bovendien om altijd te denken vanuit duurzaamheid en dit niet langer te zien als extra mogelijkheid. En in de transitie richting groen bouwen zou de bouw de rol van voorloper als gegoten moeten zitten.

Duurzaamheid als uitgangspunt

Bouwers zouden altijd een duurzame offerte als uitgangspunt moeten nemen en hierbij per maatregel heel duidelijk de terugverdientijd moeten voorrekenen, liefst via overzichtelijke tabel of graphic. Om hierbij niet buiten de boot te vallen wanneer er echt alleen naar de laagste prijs gekeken wordt, is het helemaal niet erg om als tussenoplossing niet-duurzame, goedkopere oplossingen aan te bieden. Zolang deze voor de totale levensduur afgezet worden tegen een duurzame oplossing. Dit maakt een duurzame offerte nog interessanter.

Gericht offreren

Het probleem van de inkoper die afgerekend wordt op het kostenplaatje kun je ook deels ondervangen door te zorgen dat jouw offerte op de juiste tafel ligt. Degene die de (groene) order gunt, is vaak niet degene die baat heeft bij een duurzame partner. Binnen iedere onderneming is er tegenwoordig iemand die wat betreft duurzaamheid het aanspreekpunt is of de verantwoordelijke. Duurzaamheid is volgens een meerderheid van alle marktpartijen immers al een integraal onderdeel van hun bedrijfsvoering. Tegelijkertijd zul je die elementen uit de offerte moeten lichten die voor deze en andere betrokkenen van belang zijn. Is dit bijvoorbeeld de marketingmanager? Maak hem duidelijk hoe hij het feit dat zijn bedrijf duurzaam inkoopt kan gebruiken in zijn campagnes. Vertel de facilitymanager welke onderhoudsvoordelen een duurzame oplossing biedt, enzovoort.

We zijn het er allemaal over eens: duurzaamheid is de toekomst. Toch is de bedrijfsvoering hier nog niet tot in alle lagen van doordrongen. Ik ben benieuwd hoe lang het duurt voordat we die stap maken. Mijn voorspelling? Ik denk dat opdrachtgevers nu al vaak hiertoe bereid zijn, mits ze daarbij effectief en efficiënt worden begeleid door bouwers met kennis, kunde en duurzame concepten. En de standaard duurzame offerte is wellicht de lont in het kruitvat.


Over de auteur: Maurice van Dijk

Maurice van Dijk is managing informatieadviseur bij BouwKennis. In zijn functie is hij verantwoordelijk voor het bieden van strategische marktinformatie over de bouw-, vastgoed- en installatiesector. Dat betekent meedenken, kansen zien en behoeften invullen. Van Dijk: “Via het BouwKennisBlog wil ik graag delen welke kwesties ik in de praktijk tegen kom. Tegen welke vraagstukken loopt de bouwketen momenteel aan en waar liggen de oplossingen? Dat zijn hierbij belangrijke vragen.”

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP