Dienstverlening is het nieuwe goud!

kindje

“Wie zijn klant niet meer kan ontzorgen is ten dode opgeschreven.”

Tot die constatering kom ik na mijn laatste Jaarbeurs-beurs Renovatie afgelopen april in Den Bosch en mijn eerste ervaringen in het Amsterdamsche bij de RAI. De interne evaluatie van de grote internationale Intertraffic-beurs gaf mij namelijk het volgende inzicht: de vraagkant verschuift heel snel van producten naar totaal oplossingen en dienstverlening. Opdrachtgevers willen namelijk ontzorgd worden in plaats van op zoek te gaan naar een verzameling goede producten die ze dan eventueel kunnen toepassen.

Een aantal gesprekken met Rijkswaterstaat gaven mij hetzelfde inzicht: grote projecten zoals het SAA-project of toekomstige corridors naar Wenen zullen in de toekomst bij één partij liggen. Wie pakt de handschoen op? Grote bouwers? Zou voor de hand kunnen liggen.

In dat kader wil ik twee voorbeelden noemen van opvallende beursdeelnames die als je het nader bekijkt mijn stelling bevestigen:

    1. Heijmans’ deelname aan de vakbeurs Renovatie. Eén van ‘s lands grootste bouwbedrijven die normaliter bezoeker is van bouwgerelateerde beurzen. Vanwege de voornaamste bezoekersdoelgroep, woningcorporaties, besloten zij deel te nemen met hun renovatieoplossingen. Geen producten dus, maar inzetten op dienstverlening en dus gewoon een goed verhaal vertellen die je toegevoegde waarde uitstekend uitlegt;
    2. Vialis’ deelname aan de Intertraffic in Amsterdam. Als dochteronderneming van VolkersWessel hebben zij zich laten zien als oplosser van mobiliteitsvraagstukken. Daarin maakte zij een drastische keuze..geen producten meer op de stand, maar schitterende grote doeken die op “kunstige” wijze lieten zien, waar ze goed in zijn. En dagelijks mooie discussieprogramma’s die aantoonden dat het tegenwoordig allemaal om inhoud en kwaliteit gaat. De (toekomstige) klant werd op zijn wenken bediend.

 

Om onorthodox mee te doen met beurzen is een enorme stap voor de bedrijfsvoering, het is letterlijk een paleisrevolutie. Ga maar na: eerst verkoop je producten en nu oplossingen. Dat is een hele andere manier van verkopen. Je moet jezelf blootgeven, je kunt jezelf niet meer verstoppen achter een presentatie van producten. De klant voelt dat, je verhaal wordt gewoon authentieker.

Vialis - Intertraffic 2014

Dienstverlenen komt gewoonweg neer op het respecteren van de klant, het kennen van de concurrent en de permanente wil om de verwachtingen van de klant waar te maken. En dat doe je door in gesprek te komen met de klant. En hoe gaat dat nu beter dan jezelf te presenteren als dienstverlener in optima forma. Weg met die producten, die komen later wel. Bijkomend voordeel is dat je jezelf traint in het over de bühne brengen van je toegevoegde waarde. Je hebt namelijk niets om te tonen of om je achter te verschuilen. Het voelt misschien wel alsof je in je blootje een rondje om je huis maakt. Je geeft jezelf letterlijk bloot en dwingt jezelf na te denken over de dienst die je levert. De klant wil namelijk alleen begrip en een oplossing voor zijn probleem.

Daarom vond ik de presentatie van Vialis op de Intertraffic zo geweldig. Samen met het creatieve bureau Oil ontwierpen zij een stand die niet zou misstaan in het Rijksmuseum. Grote doeken die de boodschap van Vialis goed uitbeeldde. Een hoop spanning vooraf, maar na afloop tevredenheid alom over de wijze van presenteren. Extern onderzoek na afloop van de beurs toonde aan dat het merk Vialis veel in aanzien had gewonnen en dat is wat je als bedrijf in deze tijd wilt. Hulde!


Over de auteur: Richard Butter

Richard Butter (1970) studeerde commerciële bedrijfseconomie aan de Universiteit van Amsterdam. Met als specialisatie Marketing Management kwam hij in 1999 bij de Jaarbeurs terecht. Als marktmanager binnen het bouw & installatiecluster verantwoordelijk geweest voor o.a. de beurzen Energie, Solar Event en Renovatie in Den Bosch. Sinds mei 2014 verantwoordelijk voor het merk Intertraffic bij de Amsterdam RAI, een cluster van verkeerstechnologiebeurzen in Amsterdam, Istanbul, Shanghai en Beiing. Via verschillende kanten affiniteit met de bouwbranche.

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP