Bewijzen is het nieuwe beweren

MessensetZo zou je het wel kunnen zeggen, vind ik. We roeptoeteren met z´n allen van alles bij elkaar, maar we vergeten dat de ´bullshit radar´ van onze klanten steeds beter ontwikkeld is. Dus voordat je de volgende keer vertelt hoe geweldig je product of dienst is, bedenk dan eerst eens of er niet een andere, betere manier is om dat te doen. ‘

Door het gewoon te laten zien bijvoorbeeld.

Reclame vertrouwen we met z´n allen al lang niet meer. De nee-nee stickers op brievenbussen, bel-me-niet-registers, bel-niet-aan-registers, ze spreken voor zich. In ieder geval zijn dit stuk voor stuk signalen dat we teveel boodschappen te verwerken krijgen met z’n allen (3000 per dag volgens de onderzoekers). En dat we daarom liever zelf bepalen welke informatie we, wanneer tot ons nemen.

En kijk naar jezelf; als je (nog) TV kijkt, dan ga je toch ook juist tijdens de commercials koffie zetten, even naar het toilet of snel een rondje met de hond?

Wat in ieder geval helpt om geloofwaardig over te komen, is dat je het anderen laat vertellen. Spontane reacties van je klanten over wat jij wel en (nog) niet goed doet. Dat werkt nog wel. We vertrouwen namelijk nog altijd op de mening van anderen. Daar gaan we zelfs graag naar op zoek. Je klanten hebben op die manier niet eens het idee dat je aan het verkopen bent…

Met hartstocht techniek bewijzenPattex

Vooral in bouw- en techniek-gerelateerde branches praten we graag nergens liever over, dan over die bouw en techniek. Over specificaties, processen, methodes, aanpak, cijfers etc. Vaak omdat we er zelf echt dol op zijn. Omdat we de hele dag met onze snufferd diep, heel diep, in de materie zitten.

En daar zit meteen ook de crux, we redeneren veel te veel vanuit onszelf. We denken te vaak dat de hartstocht die wij voor onze eigen toko’s voelen, hetzelfde gevoeld wordt door onze klanten.

Maar dat is helaas niet zo.

Klanten moeten eerst op een heel ander niveau geraakt worden. Meegesleept en overtuigd worden, voordat ze zich überhaupt op die technische details willen storten. Oftewel, we moeten onze hartstocht eerst naar een hoger plan tillen en vandaaruit gaan communiceren. Zoals Blendtec bijvoorbeeld op geniale wijze doet via Tom Dickson, ‘that guy who blends crazy things in the torture chamber’. Want op die manier bouw je veel sneller een hechte band op en win je het vertrouwen van je klant (lees hier ook: drijf je de prijsdiscussie naar de achtergrond).

Er is trouwens nog een reden waarom je in eerste instantie helemaal niet moet beginnen over termen als ‘kwaliteit, levertijd, specificaties’ en zo. Ons brein pikt dat soort woorden niet eens meer op. Omdat we er mee zijn ‘doodgegooid’. We worden er niet meer alert van, we lezen er simpelweg overheen. We registeren het gewoonweg niet meer. Als we het al opmerken, dan zijn het niet de argumenten die ons vervolgens raken.

Waarom niet? Als je je levertijd niet zo kort mogelijk hebt gemaakt, als je kwaliteit niet staat als een huis, dan tel je simpelweg niet meer mee. Je klant is verwend geraakt en verwacht van je dat je deze zaken tiptop op orde hebt. Nee, het gaat om iets anders.

Waarmee overtref jij de bestaande verwachtingen?

Dat is wat je klant wil horen, maar vooral voelen!

Beleving en emotie in ‘saaie producten’

Ja mensen, dat kan! Bewijzen dat de techniek feilloos is, door het simpelweg voor zich te laten spreken. Niet door het uitgebreid uit te gaan leggen. Vaak hoor ik dat het moeilijk is om emotie en beleving in, bijvoorbeeld een bepaald bouwproduct, te stoppen. Tegelijkertijd zie ik de ogen van de specialist direct oplichten als ik vraag waarom hij of zij zoveel plezier in het werk heeft…

Er is een aantal partijen dat goed in de smiezen heeft hoe je een band opbouwt met je klanten.

Neem het product Nest Protect (van Google). Deze rookmelder (met alle respect, ken jij een ‘saaier’ product?) waakt over jou. Jij wordt op verschillende manieren gerustgesteld dat jouw huis of pand niet in de fik staat. Een voorbeeldje; je doet voor het slapen gaan de lamp uit en ‘jouw Nest’ licht nog 1 keerGlazenwassers bij een kinderziekenhuis (Earthpics) op voor je in slaap valt. Met de duidelijk emotionele lading ‘ik waak over jou’.

Verkoopt als een tierelier, dat blijkbaar-toch-niet-zo-saaie-apparaatje…

En had jij bijvoorbeeld deze foto al eens voorbij zien komen van de glazen wassende helden van het kinderziekenhuis?

Beleving met Volvo Trucks

De meest sprekende voorbeelden vind ik nog wel de diverse commercials van Volvo Trucks. Iedere commercial heeft iets anders sterks in zich. Hier 2 voorbeelden.

De epic split van Jean-Claude bewijst dat ‘dynamic steering’ 100% onder controle is bij Volvo Trucks. Versterkt door een schitterende ‘kippenvelmuziekje’, precies op het juiste moment. Ze beweren het niet, ze tonen het simpelweg aan. En zo bewijzen ze het.

Of dan Claess Nilson, president of Volvo Trucks zelf… Wat een lef toont deze man, wetende dat hij hoogtevrees blijkt te hebben. Duidelijk is in ieder geval dat hij zelf 100% vertrouwt op de techniek.

Hopelijk geven deze voorbeelden jouw inspiratie om jullie hartstocht voor jullie producten, diensten en techniek eens op een andere manier te gaan communiceren. Ken jij nog andere voorbeelden, ik zie ze graag!

Dus, hoe ga jij die band met jouw klanten vanaf nu opbouwen?


Over de auteur: Marlene Dekkers

Marlene Dekkers helpt ondernemers en marketeers in de B2B (bouw, techniek en industrie) met het verleggen van het accent naar nieuwe marketing met haar bedrijf Marketing Accent. Door vanuit het DNA de passie van mensen en bedrijven voor het voetlicht te brengen, helpt zij hen met strategie en tactiek bij het bouwen aan hun online expertpositie en meer rendement. Ook helpt zij medewerkers online kennis te delen in de vorm van diverse workshops. Marlene is Registered Digital Marketeer en won de Award Digital Marketing Professional 2013 (publieksprijs). Daarnaast is zij spreker, trainer en docent. Je kunt haar vinden via www.marketingaccent.nl, volgen op @marketingaccent en mailen via marlene@marketingaccent.nl

2 reacties op “Bewijzen is het nieuwe beweren

  1. Dit artikel raakt de essentie van het bestaansrecht van je bedrijf: extra waarde toevoegen.Het praktische probleem daarbij is dat dat stukje “extra” veel moeite en energie kost om dat alle dagen waar te maken. Met een product gaat dat wel (na de moeizame ontwikkelingsfase). Als je in de dienstverlening zit moet je dat zelf telkens doen. Lastig, maar geen reden om het na te laten.

  2. Dank je voor je waardevolle reactie Paul. Zonder waarde geen ‘nut’ in de nabije toekomst en dus inderdaad geen bestaansrecht. Belangrijk dus om je continu af te vragen waar dit nut echt (nog) zit.

    Daarnaast is het op de juiste manier overbrengen van de boodschap essentieel. Of het nou een product of een dienst betreft, het kan inhoudelijk staan als een huis, maar als je aan je klant niet overbrengt wat hij/zij er nou zelf aan heeft, dan maak je het jezelf behoorlijk lastig. Dat continu doen is zeker een uitdaging!

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP