De aannemer: de dodo van de bouwsector?

Comfort zoneDe dodo is een uitgestorven diersoort. Hij leefde op het ooit onbewoonde eiland Mauritius, totdat Nederland het eiland rond 1700 koloniseerde. Op jacht naar voedsel slachtten de Nederlanders de dodo’s en de nesten en eieren werden vernield en opgegeten door de meegebrachte varkens en geiten. Doordat de dodo geen natuurlijke vijanden had, was hij helaas het vliegen verleerd en kon hij zich niet uit de voeten maken.

Als de (traditionele) aannemer niet uitkijkt, dan loopt hij ook het risico om met ‘uitsterven’ bedreigd te worden. De uitdagingen in de sector zijn steeds complexer en diverser met een klant die in toenemende mate vraagt om ontzorging en een partij die de verantwoordelijkheid van het totale eindproduct op zich neemt. Nog te vaak is een aannemer een partij die niet in staat is om projectoverstijgend samen te werken met bouwpartners, laat staan een verbinding te maken met partijen van buiten de sector.

Groeiende bouwomzet, maar voor wie?

Doordat het toepassen van nieuwe kennis het principe van een lerende organisatie vaak een sluitpost is bij de aannemer, moet hij een steeds groter deel van omzet en winst afstaan aan bedrijven die dit wel goed hebben georganiseerd. In het rapport van Deloitte over smart cities wordt helder geschetst hoe het ‘smart’ maken van steden relevant is voor het kunnen bieden van een antwoord op urbanisatie en milieubelasting. Daarnaast zijn smart cities een voorwaarde voor (duurzame) economische groei en welvaart. Er ligt een flinke uitdaging om aanpassingen in gebouwde omgeving te verbinden met oplossingen op het gebied van mobiliteit, de energietransitie en het beperken van afvalstromen. Een uitgelezen kans voor de aannemer, of niet?

De aannemerij heeft zich de afgelopen decennia vooral verder bekwaamd in verbeteren (faalkostenreductie) en te weinig in vernieuwen (productinnovatie). Zo bestaat het dat achtbaanbouwers komen met stevigere, maar lichtere staalconstructies voor bedrijfsgebouwen en dat een onderzoeksbureau dat kwaliteitscontroles van constructieve elementen verzorgt een nieuw asfaltmengsel zonder bitumen ontwikkelt. De toeleverende industrie drukt in toenemende mate haar stempel op de bouwsector en levert de klant daarbij ook de gevraagde prestatiegarantie. Het kan dus heel goed zijn dat de Cobouw top 50 in 2030 voor meer dan de helft uit toeleveranciers en branchevreemde samenwerkingsverbanden bestaat.

Technologie: disruptie is niet de eerste uitdaging

De inzet van slimme technologie (Big Data, Internet of Things, Robotica/drones, 3D printing, Blockchain) is een voorwaarde voor het creeren van de smart city van de toekomst. Nu lopen aannemers van nature niet voorop met de adoptie van slimme technologie waardoor productinnovatie een boost krijgt. Positief is dat steeds meer aannemers zich dit realiseren. Enthousiast door alle ontwikkelingen op technologisch vlak en de vaak geventileerde dreiging van disruptie zoeken bedrijven van de gevestigde orde koortsachtig verbinding met ‘high-tech’ starters die de bouwsector verrassen met nieuwe digitale product-dienstcombinaties.

Echter niet alle start-ups zijn even kansrijk, o.a. gelet op de mogelijkheid van opschaling naar betaalbare oplossingen. De eerste vraag voor een moderne aannemer moet niet zijn: ‘in welke nieuwe technologieën (lees: start-ups) moet ik investeren om de boot niet te missen’, maar ‘welke bedrijven passen er bij de wens van de eindklant en zijn in staat hier oplossingen voor te bedenken’. De aannemer moet een system integrator worden die producten, kennis(= oplossend vermogen) en vaardigheden bij elkaar brengt, partijen goed laat samenwerken en zorgt voor een goed functionerend eindproduct met aanvullende services (onderhoud, reparatie). Volgens de literatuur kan de systems integrator niet zo makkelijk op basis van omvang, formele macht of contracten deze rol claimen. Het gaat dus echt om de juiste competenties en focus op een specifieke eindmarkt. Wederom in reflectie op de Cobouw top 50: wellicht zijn de bedrijven gemiddeld in omvang kleiner, maar hebben ze wel een beter rendement.

Het eindproduct verkopen: ‘sell me this pen’

Ten onrechte wordt de bouwsector vaak uitgedaagd met beelden uit met de automotive sector (vgl. Tesla) of de consumentenelectronica sector (vgl. Apple) als het gaat om innovatie en het optimaliseren van de supply chain. Bouwen vindt telkens op een andere locatie plaats, het ontwerp en het bouwen zit vaak niet in 1 hand (architect vs. bouwer) en er kan niet op voorraad worden geproduceerd om te anticiperen op een stijgende vraag. Het leveren van een eindproduct dat voldoet aan alle wensen en waarbij de klant weet bij wie hij moet zijn als iets niet goed werkt, dat is de uitdaging van de aannemer van de de toekomst. Daarbij hoort ook dat de aannemer het eindproduct weet te verkopen als een aanbieder die voor een specfieke merkbeleving staat.

Hoe het niet moet, leren we van Jordan Belfort. Jordan Belfort is de voormalige beursmakelaar (Wolf of Wallstreet) en fraudeur die na het uitzitten van een gevangenisstraf zijn geld verdient met motivatie trainingen. In de film Wolf of Wallstreet geeft Jordan de deelnemers aan zijn verkooptraining een ogenschijnlijk simpele opdracht: ‘Sell me this pen’. Stuk voor stuk stapt men in de valkuil en prijst men een pen aan door de unieke (technische) eigenschappen te beschrijven. Het verkopen van een ‘product’ begint echter met het stellen van vragen en het inzicht krijgen in de daadwerkelijke behoefte van de gebruiker (hoe vaak gebruik je het product, op welke momenten, hoe moet het eruit zien).

In de bouw is het nog niet veel anders als we bijvoorbeeld kijken hoe een woning wordt verkocht aan consumenten. Huizenkopers zijn niet geïnteresseerd in een A-label, HR++ glas en een warmteterugwin installatie. Wel worden ze warm van een besparing in de portemonnee, een historische bouwstijl die optimaal is gecombineerd met een logische plattegrond en een openbare speelplaats voor de kinderen om de hoek.

Aannemer, word geen dodo, leer behoeftes te herkennen en te vermarkten!


Over de auteur: Leontien de Waal

Leontien de Waal is sinds 2003 werkzaam bij Rabobank en al bijna 10 jaar in de rol van sectorspecialist bouw, vastgoed & engineering. Ze heeft regelmatig contact met bedrijven uit de gehele bouwkolom om de dialoog aan te gaan over marktontwikkelingen, trends, strategische keuzes en de (financiële) consequenties daarvan. Ook geeft ze lezingen daarover. Leontien adviseert over het te volgen commerciële beleid van Rabobank in de sector. Een persoonlijke uitdaging haalt ze uit het dichter bij elkaar brengen van businesscases van klanten en de financiële mogelijkheden die Rabobank biedt. In het bijzonder op het gebied van duurzaamheid en business model innovatie. Voor Rabobank is duurzaamheid een van de speerpunten bij zowel vastgoedfinancieringen als de financiering van bouwprojecten

Een reactie op “De aannemer: de dodo van de bouwsector?

  1. wouter jansen 04 juli 2016 om 21:00

    Veel bedrijven zijn inderdaad ten dode opgeschreven als men niet wil of kan begrijpen wat afnemers, klanten en gebruikers willen. Je eigen belangen koesteren is een voorwaarde om te overleven, zolang de klantwaarde maar niet uit het oog wordt verloren. Aan de vraagzijde zitten gelukkig veel `ondernemende afnemers` die het voortouw nemen om new business uit de grond te stampen. Doe hier als bouwbedrijf of technisch dienstverlener aan mee. Ga ook samen ondernemen en werk vraaggestuurd en klantgericht!!! Winnaars in diverse branches doen het zo. Zie ook http://www.samenondernemen.nl

Geef een reactie

Uw privacy en het gebruik van cookies

Deze website gebruikt cookies om de inhoud en de marketing van onze website te personaliseren, extra functies te bieden en websiteverkeer te analyseren.

Per categorie; functioneel of marketing, wordt duidelijk aangegeven waar de cookies voor dienen. U kunt zelf bepalen welke cookies aan of uit mogen staan.

Wanneer u direct op ‘Accepteren’ klikt dan gaat u akkoord met de toepassing van alle cookies binnen deze website.

Meer informatie over de verwerking van persoonsgegevens en gebruik van cookies kunt u vinden in onze privacyverklaring.

x

  • Functioneel
  • Marketing

Deze website gebruikt cookies die voor de functionaliteit van de website noodzakelijk zijn. Denk aan basisfuncties, instellingen, pagina-navigatie en o.a. toegang tot beveiligde delen van de website. Zonder deze cookies kan de website niet naar behoren werken. Deze cookies zijn verplicht om te accepteren. Gegevens die via Google Analytics worden verwerkt zijn allemaal anoniem en bevatten geen persoonsgegevens.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
_ga Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 2 Jaar HTTP
_gat Google Analytics Beperkt het aantal geregistreerde gegevens voor Google 1 Minuut HTTP
_gid Google Analytics Ten behoeven analyse websiteverkeer 1 Dag HTTP
ysdb-cookiealert bouwkennisblog.nl Bijhouden geaccepteerde cookies 1 Jaar HTTP
ysdb-cookiealert-hash bouwkennisblog.nl Bijhouden of de cookies aangepast zijn 1 Jaar HTTP

Deze website gebruikt cookies die worden gebruikt om een optimale beleving te bieden aan bezoekers. Via deze cookies kunnen we continu onze diensten versterken en verbeteren. We houden bijvoorbeeld in de gaten wat de meest favoriete pagina’s zijn. Wij maken op basis van onze cookies GEEN gebruik van advertenties. Alle gegevens zijn anoniem en niet traceerbaar naar de bezoeker.

 

Naam Aanbieder Doel Vervaldatum Type
Hotjar, _hjUserId _hjIncludedInSample Hotjar Om inzicht te krijgen in waar gekeken en geklikt wordt op onze website wordt gebruik gemaakt van Hotjar cookies. Met behulp van de gegevens die door deze cookies worden verzameld kunnen we analyseren wat er op de website gedaan wordt om de website te kunnen verbeteren. 1 Jaar HTTP